許多業務依著自己靈活的腦袋及流暢的言談隨便碰到什麼人都做出互動流暢狀, 其實在對方的心裡會產生一種 : 他到底是誰呀, 這樣舌燦蓮花的該不會是騙子吧 ??!! 這種心態一旦產生, 就會覺得業務人員很 "油".
因此業務人員被要求要 : 勤, 也就不奇怪了, 想想看, 你只拜訪對方一次, 就想跟對方做 "十分" 深度的把酒言歡, 跟拜訪對方十次, 但與對方有深度和分寸地談了 "八分", 大部份的人是可以接受後者的, 因為他見過你十次, 至少覺得你很有誠意.
業務工作有一點 "偏方", 但通常老業務都知道 There's no royal road on selling, 一切都是時間和毅力堅持出來的.
建議你排出一系列的拜訪計劃, 把客戶 "掃個幾輪", 客戶見過你三次以上, 再積極建立他對你的產品和個人的信心, 但為了讓你對他們的拜訪 "彈無虛發", 建議你訂一些 "進度"
1. 第一次拜訪 : 讓客戶知道有你存在及如何與你聯絡, 順便了解對方的經驗與實力(目前業務範圍, 業務量, 數據....)
2. 第二次拜訪 : 帶給客戶一些附加價值, 讓他知道認識你是加分的
3. 第三次拜訪 : 了解客戶相關的 "苦" 和他認為的解決之道
4. 第四次拜訪 : 與他討論解決之道的方法分析比較
5. 第五次拜訪 : 了解客戶相關的 "夢想" 和他認為的追求之道
6. 第六次拜訪 : 與他討論達到目標的方法分析比較
當然, 上述的拜訪不一定都要親訪, 也可以是電訪或 e-mail, 或是創造客戶打電話給你的動機時互動產生, 你也可以把六個話題分三次進行來提高效率, 但就是不要 "操之過急".
你今天要談的是 "代理權", "經銷商", 而不是買個拖鞋雨傘那樣簡單的買賣, 因此不能像打蒼蠅那樣急燥.
一旦對方對於代理和經銷有意願, 再談合作細節
1. 代理價格
2. 第一次出貨量
都是對方同意代理後的合作細節, 沒有意願的對方談這些就沒用.
至於是不是獨家, 這要看雙方實力, 對方實力大, 你才給他獨家, 不然你不是把雞蛋都放在一個籃子裡了嗎 ?
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