上回KITTY發了一篇文章，第一個回應則是沒看到殺價技巧而有點失望，當然，KITTY必須在提到技巧前，先把一些因素闡明，那些因素都明白了，用得到談判技巧時，才不會漫無目的。
以下是上次的發文：
http://forum.ruten.com.tw/replylist.php?article=1087980
KITTY：談判在於心理，而心理上取勝了，則談判無不成功。
買方議價的主要目的是以最少的代價取得最大的利益。
賣方銷售則是以最少的代價，取得最大的利潤。
兩者有共同點，就是以最少的代價，換取最大的利益，只是立場不同；那麼平衡點在嗎裡？
買方必須要了解以下的事情：
賣方的商品對賣方來說，是追求利潤還是急於脫手？
後者是當賣方是急於脫手，那麼心理上是急著要將商品出售，在價碼上就容易取得下降的空間，但是，賣方並不是沒有底價的，而試探性的詢問前，自己要對這項商品的價格有點了解，不可能一件一萬元的商品，因為賣方急於脫售，而價到三千元，除非商品有問題。
前者則買方必須了解商品可能的成本約在哪一個價位，當然也許大多數人不知道，但可由市場上的價格去判斷。
所以買方要談判前，必須先了解商品價格及其價值，而在賣方的希望價格中，找出可議價的空間。
通常賣方訂定的價格是最大利益的價格，而買方則是要抓住賣方的急售心理而討價一番，但切記，再怎麼急，都不可能低過自己的底價，主要也在於網拍的價格比市價還低，買家要討便宜就該把已經比市價便宜的部份算進去，這樣才不會變成無理的殺價，而失去撿便宜的機會。
而對追求利潤的賣家，則是要試著把賣家利潤轉為買家花費最少的最大利潤，而這些都是要有點了解的，並不是我認為想要什麼價格買，就用什麼價格去談，那麼肯定無法談妥的。
例如：以下只是假設，成本的部份KITTY並不用通常的成數計算
假設一件衣服市價３００元，成本１２０元，而有位店家，為了各種原因，把價格壓到２００元，運費５０元，此時身為買家的您若要再殺價，您會用什麼方法？
一個是以量制價，當賣方的利潤到達一定的程度，自然會降價，但是如果沒有呢？
一個是試圖減少賣方的利潤，最常見的詢問法是，２００含郵可以嗎？
試著由賣方的想法去思考：
１． 商品價格已經比市價少１００元，而多出的５０元是運輸業拿去的，賣方又沒賺到，現在連寄送費用都要算在賣方頭上，那麼賣方的計算就會變成：
２５０元變成２００含郵，那麼不是談判商品價格，而是要免費運送，則賣方原本可以賺８０元的，但送運費，則變成只賺３０元；再加上運費成本高達５０元，那麼就心理上來說，就會虧本２０元。
因為５０元原本是買方出，但現在變成賣方出，那麼這中間就變成５０元＊２＝１００元
而預計利潤為８０元，但因為多花了１００元，則虧本２０元，而不是賺了３０元，這是很微妙的心理因素。
買家不妨試著用賣家的心理去計算一下。
２． 如果變成：
親愛的賣家，不知道您的商品能不能算我便宜一點，１５０元呢？郵資的部份我出。
一樣２００元含郵，但賣家的心理上的感覺就不大一樣了，會變成：
２００元打七五折，還賺３０元
因為郵資是買方出的，自己並沒有吃虧。
一樣的２００含郵，但心理因素差距很大。
當然這只是假設數據，而有時候七五折是會殺到成本的，那當然賣方也不可能答應，除非是打算賠本拿回多少算多少。
還想知道怎麼殺價嗎？
KITTY有空再把一些所遇到的情形，用商業心理學的角度來說明自己的想法。
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